Контекстная реклама для ниши «Свадьбы под ключ». (Москва)

На связи Олеся Аристархова. Здесь я расскажу, как настраивала рекламу для свадебного агентства «Дарси».

О проекте:

Проект я веду с 6 марта 2018 года. С подобной тематикой уже сталкивалась. Продвигала свадебного фотографа, но по нему заявки были очень дорогие и работу мы не продолжили. Роман, мой заказчик по «Свадьбам под ключ» просил запустить рекламную кампанию как можно быстрее, но я отказалась еще на первом этапе общения. Во-первых, потому что на носу были выходные праздничные дни (8 марта). Во-вторых, я не запускаю кампании за 3 часа и без предварительного изучения ниши.
Роман заполнил мне портрет Целевой аудитории. Я убедила его, что на сайт нужно поставить метрику, объяснила, почему это важно для рекламной кампании. Аккаунт с метрикой обязательно должен принадлежать заказчику, а не программисту. Просила сделать страничку «спасибо» при успешной заявке на сайте. Страничка «спасибо» была готова спустя 5 дней после запуска рекламы.
Сейчас Роман – уже гуру все этих нюансов в мире метрики, целей, сбора аудитории, ретаргета и т.п. А первое время мне приходилось ему досконально описывать и разъяснять многие детали, почему они важны, и что он теряет, не протестировав их.
Первую кампанию я запустила уже 9 марта.
Про первый лендинг и квиз:
Первый лендинг был одноэкранной страницей «сбора лидов». На лендинге было небольшое УТП (уникальное торговое предложение) и стоял квиз.

Квиз — это маркетинговый опрос или тест. Это новый способ получения клиентов, который значительно эффективнее традиционных сайтов и лендингов.
Кратко опишу, как работает квиз:
1. Вы предлагаете посетителю сайта пройти простой тест: «Пройди тест и получи расчет стоимости свадьбы под ключ».
2. В вопросах теста вы спрашиваете клиента о его потребностях: «Сколько планируется человек на свадьбе?», «Где планируется свадьба?» и т.д. Для каждого вопроса предлагаются варианты ответов.
3. На последнем шаге вы запрашиваете контакты клиента: «Введите контактные данные для получения результата теста».
С квизом вы «убиваете» вам сразу двух зайцев:
• Во-первых, конверсия с квиза будет выше, чем с лендинга или сайта. Люди любят тесты и охотно участвуют в опросах. + Квизы еще были в новинку и не приелись людям (начало 2018 года), а для теста ниши и тематики — это идеально! Сейчас (начало 2019 года) квизы набрали популярность и их часто можно увидеть на лендингах.
• Во-вторых, клиент сам заявляет о своих потребностях в ходе ответа на вопросы. С отдела продаж снимается огромная работа по сегментации клиента: менеджер делает клиенту горячее предложение.

Яндекс директ: Поиск 2018 года

Регион Москва

Цена клика на поиске по «горячим» ключам

Цена клика в спецразмещении была в среднем от 80 рублей, я не поднимала ставку выше 25 рублей, и чаще всего мы были в гарантии. Сейчас цена клика не уменьшилась, а стала выше. Только за 25 рублей сейчас показов и вовсе не будет, и я поднимаю ставку до 100 рублей за клик :).

Тексты объявлений в 2018 г. были такие:

Яндекс директ: РСЯ 2018 год

На каждую группу объявлений было составлено по 4 тизера с разными изображениями). Успешный тизер, с которого были заявки.

В дальнейшем эту картинку стали использовать все подряд, и я отключила тизер.

Статистика РСЯ
Первые 4 дня после запуска кампании не было целей.

Приоритет я делала на РСЯ. Меняла только тизеры и тексты. Но РСЯ работал неплохо.
Уже в мае 2018 г. клиент сделал полноценный микросайт, но с квизом.
Лендинг такого формата — это полноценный сайт, состоящий из нескольких страниц. В нашем случае это просто лендинг такой длинющий, где на первом слайде УТП клиента и форма захвата, далее отзывы, видео о нас, потом преимущества. И ты листаешь его, листаешь, а он не заканчивается и периодически есть формы захвата.
Мы поочередно включали то первый лендинг, то микросайт. В результате оставили микросайт. И только на нем теперь что-то меняем, что-то дополняем.

Нюансы УТП свадеб под ключ.

У Романа на первом сайте было такое УТП: «Этот день изменит Вашу жизнь!» Я всегда смеялась над этим текстом, и в итоге он его заменил. Можно по-разному это трактовать, согласитесь.

Я от имени невесты написала в группы «подслушано у молодоженов».

Некоторые ответы девочек под постом (скрины прилагать не буду, просто процитирую).

Алёна: Важно что бы было современно и весело.
Что бы слышал мои пожелания и предпочтение.
Без вульгарностей и пошлости.

Евгения: Думаю нужно найти отзывы с уже прошедших свадеб, а может даже с молодожёнами пообщаться.

Кристина: Главное для нас чтобы организатор был на одной волне.Первые с кем была встреча были слишком идеальны «мы работаем только с лучшими из лучших». Вторая встреча, второй организатор не кричала слишком о своих заслугах, больше слушала, и предлага -с ней и работали, было комфортно и атмосфера непринужденная .

Анна: Про цену узнать, некоторые берут процент с бюджета, у кого-то фиксированная цена. Мне кажется это тоже немаловажно.

Ольга: орг должен иметь в голове тараканов той же породы, что и у вас! если у вас одинаковое видение на свадьбу, то будет круто, если нет, то, соответственно, нет.

Ксения: Важно чтобы ваши желание совпадали и вы шли с ним в одном направлении. Чтобы он ваши идеи правильно воплощал а не переубеждал вас сделать по другому🙌🏻
И главное вам должно быть с ним с первой минуты комфортно общаться
Организатор — это как свой человек)
Ну и не мало важно соответственно цена.

Маргарита: Не ищите самого лучшего, ищите своего! Прямо чтобы вы были на одной волне с ним, а он с вами — это самое главное. А вот по сарафану если идете — то сначала смотрите портфолио, а потом — встреча. Потому что, что одному круто и здорово — второму ну никак вообще не подходит. Поэтому, лучше всего первая встреча и внутренние ощущения)

Я жалею, что только в сентябре догадалась написать и спросить целевую аудиторию, как они выбирают организатора свадеб. А до этого читала отзывы, но такой информации оттуда я не получила. В итоге, у нас такой 1-й слайд.

 

Нюансы на лендинге:

1-й слайд — это УТП клиента. Его я подробно описала выше.
2-й слайд– отзывы. Они честные, Роман за время работы смог собрать реальные отзывы.
Как мне ответили в группе подслушано, девочки читают отзывы, они им доверяют.
3-й и 4-й слайд – это примеры портфолио.
И только на 5-м слайде преимущества.
Далее видео, как выбрать ресторан, обращение Романа, цены, звезды. Но ниже 5-го слайда мало кто долистывает.
Совет: помещайте на первых 2-х слайдах самое важное!
В лендинге на первом слайде посетитель отвечает на опрос и после опроса в качестве бонуса получает подборку мест для проведения свадьбы. Подборка неуникальная, она подходит для всех, но у посетителя есть стимул заполнить опрос.
Так же, прошу Романа быстро обзванивать заявки с сайта. Не ждать час, не любят девушки-невесты этого. Сейчас у нас все налажено. Заявки он получает сразу в мессенджер телеграмм.

Конверсионные фразы в этой нише:

  • свадьба под ключ москва цены
  • свадьба под ключ
  • свадебное агентство
  • свадьба под ключ москва недорого
  • свадебное агентство москва
  • свадебные агентства москвы
  • свадьба под ключ москва
  • организация свадьбы
  • организация свадьбы под ключ
  • свадебные организаторы в москве
  • организатор свадеб москва
  • организация свадьбы москва

Только самые горячие ключи. Нет «свадебных платьев», «свадебные ателье», «авто» и т.п. околоцелевые. Заявки такие ключи давали, но по ним не было заинтересованных лидов, и сейчас мы их не используем.
Есть еще маска ключей – «выездная регистрация». Её я спарсила до частотности 1, отминусовала нецелевые ключи и загрузила отдельной Рекламной Кампанией.

Пример объявления на поиске:

Цена клика по запросу выездная регистрация:

Цена клика уже ниже, чем горячие ключи. Многие свадебные агентства рекламируются по этому ключу. Вы скажите, что CTR низкий, я соглашусь. Но часть посетителей не переходят по заголовку, если пишут «Организуем выездную регистрацию». Может это как фильтр, им это не надо, они и не переходят.
Поисковые фразы я проверяю каждые 5 дней, они целевые, мусорных показов там нет. Для новых фраз создаю отдельные группы объявлений.

Минус-слова и статистическая достоверность семантики

У меня запущены 3 кампании на поиске:
Горячие (маски «свадебные агентства» и «свадебные организаторы») – 964 минус-слова
Отдельно запущены «свадьба под ключ» -950 минус-слов
И «выездная регистрация» – 1045 минус-слов.

Когда мы собираем семантическое ядро, мы берем какой-то определенный срез запросов (за определенный период) и анализируем его. Что-то добавляем в минус-слова. Какие-то запросы выделяем в отдельную группы. Это похоже на соцопросы.
На момент сбора данных эти запросы актуальны. Но случаются какие-то вспышки запросов, которые от нас не зависят. В этой нише у меня был похожий случай.
Собирала семантику в марте 2018 и проверяла поисковые фразы 1 раз в неделю, потому что трафика было мало. Я добавила высокочатотную фразу свадьба под ключ — без операторов.
Но в мае 2018г была свадьба принца Гарри и Меган. Только за день их свадьбы было 350 показов моего объявления по запросу — «свадьба под ключ Гарри и меган», «организация свадьбы Гарри и Меган». Было 25 кликов, которые потратили весь дневной бюджет! (И это еще неплохо для такого количества показов).
Отследить такие запросы оперативно можно во вкладке «Поисковые запросы» или в Метрике. Вот почему проверять поисковые фразы нужно не только на старте кампании. На количество мусорных запросов влияет статистическая достоверность семантики и то, как она была собрана еще на старте.

Какие результаты сейчас?

Клики на поиске стали стоить как юбилей Пугачевой. И это пугает.

РСЯ с нового года стал работать значительно хуже. Многие специалисты на форумах по контекстной рекламе пишут, что полностью отключают РСЯ, я их понимаю, но пока не сдаюсь.

Сейчас РСЯ запущена с плюсами «+» в ключевых словах. Но сильно ситуацию это не спасает.

Чаще стала чистить мобильные приложения. Скоро уже максимальное количество площадок добавлю. Площадки по качеству стали значительно хуже, чем раньше.
Недавно коллеги в группу Facebook присылали ссылку на площадку 18+, где были тизеры РСЯ.
Помогает только вера в феечек и кота Вжуха :).

Сейчас в нише «свадьбы под ключ» мы делаем упор на Google рекламу. Яндекс Директ запущен только по тем ключевым словам, которые дают заявки.

Месяц Цена лида яндекс директ Цена лида Google
март 450 373
апрель 400 350
Май 390 465
июнь 420 478
Июль 354 646
Август 454 728
Сентябрь 243 599
Октябрь 458 796
Ноябрь 698 592
Декабрь 827 638
Январь 2019 608 444

Статистика по лидам в новогодние праздники со 02.01- 13.01
Яндекс директ – 30 лидов – 450 рублей заявка
Google реклама – 24 лида — 150
Рекламу в новогодние праздники отключать не нужно, вы можете получать недорогие заявки.

Отзыв Романа

Подводим итоги (Заключение)

Если вы хотите поработать со мной в свадебной тематике, то я возьмусь за настройку рекламныйх кампаний в данной нише в любом регионе, кроме Москвы и Московской области. Я не веду двух и более клиентов в одной нише из одного региона.
Если какие-то моменты вы не поняли, задавайте вопросы! Старалась понятно и объективно рассказать обо всех этапах и нюансах работы в свадебной нише.  Но если вы нашли какие-то недочеты, пишите!
Надеюсь, полученная в этом кейсе информация была вам понятна и полезна!

3 Комментарии
  1. Артур
    Артур says:

    Хороший кейс. Можно было бы и эдвордс показать. Вывод данного кейса я вижу такой, какой сделал для себя год назад — нужно искать менее конкурентные площадки. Эдвордс во многих нишах вообще пустой, баннеры яндекса многие не тестят, фейсбуки, вк, майтаргет.

    Ответить

Оставить комментарий

Хотите принять участие в обсуждении?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *